Strādā ar interjeristiem
Induļa Uškāna klientu «sazīmēt» nav viegli. Pirmie pasūtītāji iegūti caur draugiem un paziņām. Mēbeļu ražotājs pats uzskata, ka viņa klients ir cilvēks, kam patīk koks, nebaidās senatnes elpas un spēj izbaudīt vecam kokam raksturīgo nokrāsu un faktūru. «Pirkt TV reklāmu man būtu kā šaut ar lielgabalu pa zvirbuļiem. Mans klients nav vidējais statistiskais iedzīvotājs, uz ko orientējas lielais vairākums mēbeļnieku. Mans klients vēlas ko īpašāku.»
Šobrīd uzņēmējs veido mājaslapu, viņam palīdz Dienas starta žūrijas loceklis Ģirts Ozoliņš no komunikāciju aģentūras Idea Group. Tomēr šī vietne nebūs primārais kanāls, pa kuru tiks uzrunāti potenciālie klienti. «Es vairāk cenšos strādāt ar interjeristiem, jo viņi ir tie, kas iesaka pasūtītājam izvēlēties vienu vai otru dizaina risinājumu, mēbeli vai aksesuāru. Šajā gadījumā tā ir vairāk «bizness biznesam» pieeja. Man nav iebildumu strādāt arī ar pasūtītājiem pa tiešo, tomēr man viņus ir grūti uzrunāt. Es domāju, ka sākuma periodā pie manis atnāks tikai tie, kas mani meklēs, vai tie, kam mani būs kāds ieteicis,» Indulis spriež.
Viņš atzīst, ka neaizraujas ar sociālajiem tīkliem un nav reģistrējies ne Draugiem.lv, ne Facebook. «Tas nav priekš manis, es nejūtu šādu vajadzību. Varbūt mēs pieņemsim lēmumu, ka jāizveido arī Facebook lapa, tas varētu būt labs ceļš pie ārzemju pasūtītāja, tomēr es reizē arī saprotu, ka labs Facebook konts prasa atsevišķu profesionālu darbinieku, kas diendienā nodarbojas ar šā informācijas kanāla attīstīšanu, – tikai tā būs rezultāts.»
Cer uz vecāku atsauksmēm
Samērā klusas ir arī bērnu apģērbu zīmola Linden&Oak mārketinga aktivitātes. Vienīgais veids, kā līdz šim bija iespējams uzzināt par šā produkta eksistenci, bija laikraksts Diena. Uzņēmuma īpašnieču Zanes Ruģēnas-Bojāres, Lienes Brizgas-Kalniņas un Jeļenas Žimaļinas ceļš līdz pirmajam pārdodamajam produktam ir bijis lēns un pamatīgs. «Šobrīd esam vienojušās par logo, tiesa gan, pēdējais un galīgais variants vēl nav pārzīmēts vektorgrafikā, līdz ar to uz druku mēs vēl Ritā pašūtās drēbītes dot nevaram,» stāsta Zane. Viņa cer, ka Linden&Oak bērnu apģērbus vecāki ieteiks viens otram, tā radot interesi un pieprasījumu pēc ekodrēbītēm. «Protams, mums būs arī mājaslapa, konti sociālajos tīklos un rokdarbu tirdzniecības portālā Etsy.com,» savu pārdošanas stratēģiju skaidro uzņēmēja. Tomēr pats galvenais tirdzniecības ierocis būšot Linden&Oak apģērbu kvalitāte. «Mēs ticam, ka esam radījušas kaut ko patiešām ļoti, ļoti labu. Un ticam, ka cilvēki to novērtēs. Pati labākā reklāma apģērbam ir pats apģērbs.»
Būs arī vides reklāmas
Lai arī Elīnas Pļavenieces bērnudārza remonts vēl nav pabeigts, tas jau var lepoties ar pirmajiem mazajiem klientiem – daļa no draugu un paziņu atvasēm jau pieteiktas uz brīvajām vietām bērnudārzā. «Iesākumā mums būs divas grupiņas – 1–2 gadus un 2–3 gadus veciem bērniem. Esmu izpētījusi, ka mazo bērnu grupas ir pašas pieprasītākās, jo reti kurš bērnudārzs piedāvā šādu pakalpojumu. Ņemot vērā nesenās izmaiņas likumdošanā, prasības šajā ziņā ir kļuvušas stingrākas, un es savu bērnudārzu atšķirībā no lielas daļas konkurentu esmu sagatavojusi tā, lai šos mazos bērnus varētu uzņemt,» Elīna teic.
Lielākas mārketinga aktivitātes sāksies, kad tuvāk nāks telpu nodošanas termiņš. Elīna domā pasūtīt vides reklāmas banerus: «Man ir labs barters ar kādu reklāmas aģentūru, kas šos materiālus izgatavos un izvietos. Tāpat plānoju reklamēties forumā Calis.lv un varbūt vēl dažos vecāku portālos.» Uzņēmumam ir arī konti sociālajos tīklos, tiesa, tie šobrīd nav pārlieku aktīvi – Dūdiņdārza Facebook lapā ir vien paziņojums, ka tiek meklētas auklītes, savukārt mājaslapa ir tikai idejiska projekta stadijā.
Tīmekļa aktīvisti
«Vienmēr jau gribas, lai klienti mūs paši atrod,» atzīstas Rīgas DJ skolas īpašniece Kristiāna Kalniņa. Viņai no visiem Dienas starta dalībniekiem mārketinga jomā ir vislielākā pieredze – Kristiāna ir krietnu laiciņu vadījusi mārketinga projektus pludmales sporta centrā Brazīlija. Dīdžeju skolas rosība klientu piesaistē ir ļoti aktīva, lai neteiktu – agresīva –, uzņēmuma Facebook lapa tiek reklamēta, ne tikai izvietojot kvalitatīvu saturu, bet arī pērkot reklāmas laukumus.
Tāpat arī uzņēmuma mājaslapas apmeklējums tiek forsēts ar Google Adwords sniegtajām iespējām: «Šie ir finansiāli ļoti izdevīgi reklāmas veidi. Feisbukā parasti uzliekam limitu kādu 25 dolāru apmērā, precīzi segmentējot auditoriju teritoriāli un pēc vecuma, ar šādu summu pietiek vairāk nekā mēnesim. Savukārt Adwords atveroties uzlikām budžetu 50 dolāru apmērā, kurš joprojām nav iztērēts.» Uzņēmēja ir pārliecināta, ka šāda reklāma darbojas – skolas atvērto durvju dienas pasākumi ir stāvgrūdām pilni. «Atdeve ir vienkārši aprēķināma – šos pasākumus reklamējām tikai mūsu Facebook kanālā un mājaslapā.»
Tomēr pirktā reklāma nav vienīgais veids, kā skola sevi popularizē. Liela nozīme ir arī attiecībām ar medijiem: «Pamatā tie ir barteri. Artis Dvarionas šobrīd katru dienu izspēlē mūsu sarūpētās DJ austiņas Radio SWH ēterā, tāpat mums ir mixtape konkurss sadarbībā ar Draugiem.lv, kurā var iegūt apmaksātas DJ mācības. Šonedēļ arī notika mūsu otrais Rīgas DJ Elite pasākums, kas jau drīz būs skatāms mūsu YouTube kanālā, savukārt pats sets noklausāms SoundCloud.»
Kuponi rullē!
Internetu kā reklāmas pamatplatformu izmanto arī Diāna Ozoliņa. Viņa atzīst, ka sadalījusi pienākumus ar vīru Uldi: viņš turpmāk nodarbosies ar autonomas biznesu, savukārt Diāna, kamēr ir sezona, vairāk pievērsīsies piepūšamo atrakciju iznomāšanai. Abiem biznesiem ir mājaslapa un lapa portālā Draugiem.lv. Tāpat abi pakalpojumi tiek reklamēti portālā Ss.lv. «Autonomai mēģinājām pirkt Google Adwords, samaksājām starpniekfirmai 600 latu, tomēr jūtamus rezultātus, man šķiet, tas nav devis. Daudz efektīvāk strādā kuponu tirdzniecība – sadarbojos ar Zizu.lv, pārdodu atrakciju nomu ar 50% atlaidi, un atsaucība tiešām ir liela,» stāsta Diāna. Tāpat arī tiek publicētas reklāmas Lielbritānijas un Īrijas latviešu forumos un portālos – emigranti, kas brauc uz Latviju brīvdienās, ir būtiska Minivenunoma.lv klientu daļa.
Mediji un paša darbošanās
Uzņēmuma Ambline pārdošanas direktors Edgars Dzalbe stāsta, ka pirmkārt jau dzintara pavediena reklamēšanā tiek izmantots mediju atbalsts: «Tā viennozīmīgi ir dalība Dienas startā, otrs svarīgākais projekts bija Biznesa eskalators, kas notika tirdzniecības centrā Alfa. Tur es iepazinos ar kādu ļoti cerīgu potenciālo klientu, ar kuru varētu izveidoties laba, ilgstoša sadarbība.» Edgars teic, ka viņš klientus iedala privātajos un korporatīvajos, mazumtirgotājos un izplatītājos un katram no tiem nepieciešama atšķirīga pieeja. «Privātajam pircējam tā ir Facebook lapa, publikācijas medijos, dzintara pavediena tekstilizstrādājumu klātbūtne veikalos. Savukārt mazumtirgotājus es uzrunāju pa tiešo – ieraugu veikalu, kas man patīk un šķiet piemērots, atrodu īpašnieku un norunāju tikšanos. Izplatītājus meklēju dažādos biznesa pasākumos, runāju ar cilvēkiem, taujāju, tīkloju. Eksportu, manuprāt, ir iespējams radīt tikai caur draugu draugiem un paziņu paziņām, turklāt šai jomai ir jāveltī ļoti ilgs laiks. No pirmā kontakta līdz pirmajai uz ārzemēm aizsūtītajai partijai var paiet gan seši mēneši, gan arī divi gadi. Lielākie un prātīgākie importētāji uzreiz neņem nepazīstamu, jaunu produktu. Viņi vispirms raugās, kā šim produktam sokas vietējā tirgū, un tikai tad izdara secinājumus, pieņem lēmumus.»
Trīs būtiski jautājumi
Eksperta, Mercuri International partnera un biznesa konsultanta Dzintara Koknēviča viedoklis: «Īsumā biznesa «startapa» stratēģiju var ietvert trijos jautājumos: ko? kam? kā? «Ko?» – tas ir pats produkts. «Kam?» sadaļa prasa saprast savu mērķa klientu, kas ir šis pircējs vai lēmuma pieņēmējs, ja runājam par «bizness biznesam» darījumiem. «Kā?» – kā konkrētie cilvēki pieņem lēmumus par pirkumu vai sadarbību. Līdz ar to, manuprāt, būtiskākais ir saprast savu mērķa klientu – kā viņš domā, kā izvēlas. Kad tas ir skaidrs, jāpieņem lēmums, jāizvēlas, kā klientu uzrunāt, kā kļūt pamanāmiem. Jauni cilvēki vairāk atrodami sociālajos kanālos, savukārt, ja iedomātais klients ir banka, tad, protams, tā būs cita pieeja. Ja gribam ko tirgot pa lēto, dempingot, uzrunājam caur Ss.lv; ja gribam startēt premium segmentā, jāmeklē citi ceļi.»